Che cos’è giusto premiare?

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Una partecipante di uno dei miei seminari qualche anno fa mi ha detto che aveva promesso di regalare un nuovo iPhone a sua figlia se fosse riuscita ad ottenere una media di 8 in pagella. Qualche mese dopo la chiusura dell’anno scolastico ho rivista la mamma per caso. Le ho chiesto: “com’è è andata con sua figlia? Ha preso l’iPhone?”

Sì, ha risposto. Ma nella risposta c’era qualcosa che non mi ha convinto. E quindi ho spinto di più.

Quindi ha preso 8 in pagella?

No. Ha preso 7,6, ma è stata brava. Si è impegnata molto. Non potevo non darle l’iPhone. Poverina.

Mi fa pensare a quello che succede in azienda a volte.

In azienda da te, c’è più la cultura del risultato o dell’impegno? In altre parole, le persone vengono premiate per i risultati che ottengono o solo per essersi impegnate a raggiungerli? Non sono qui a giudicare la signora o per discutere se ha fatto bene o no dare l’iPhone a sua figlia anche se non ha raggiunto l’obiettivo. Sono qui come al solito per far riflettere. Tornando a te, dipende alla fine quello che vuoi trasmettere ai tuoi collaboratori. Dipende dalla cultura che vuoi diffondere in azienda.

Tu che cosa faresti in una situazione simile nella tua azienda? Ti faccio un esempio pratico. Ai tuoi venditori hai dato un budget da raggiungere di 100. Sanno che se raggiungono il target, ottengono un bonus. Raggiungono 90. Che fai? Dai loro il bonus lo stesso? Alla fine dipende da quello che vuoi insegnare alle tue persone. Se dai loro il bonus, secondo te che cosa succederà nella prossima campagna di vendita? Te lo dico io per esperienza. Ci sarà qualcuno dei tuoi venditori che è vero professionista. Si darà da fare e darà tutto se stesso per raggiungere l’obiettivo. Ci sarà qualcun altro invece che penserà “beh, adesso vado a casa. Intanto sono arrivato vicino e anche se non raggiungo il target, il bonus me lo danno lo stesso!” Quest’ultimo non si sbatterà per fare quel qualcosa in più. Se dai troppo alle persone, se le premi anche se non raggiungono i risultati, allora non ti puoi meravigliare che non diano il massimo. Non credi?

Quindi ti lascio con la solita domanda per farti riflettere. Da te in azienda c’è più la cultura dell’impegno o dei risultati? In altre parole, come stai abituando i tuoi collaboratori?

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