10 aspetti da considerare prima di buttare via dei soldi in un corso di tecniche di vendita per i tuoi commerciali


Mi è capitato diverse volte, in questi anni, di essere contattato da imprenditori, amministratori e direttori commerciali per tenere corsi sulle tecniche di vendita. Anche un cliente con cui sto lavorando in questo periodo mi ha chiesto se sia giusto o meno intervenire in questo modo con i commerciali quando il livello di vendite tende a stabilizzarsi o, peggio, a diminuire.

Quando arrivano queste richieste cosa faccio? Indago, chiedo, intervisto l’imprenditore, il direttore commerciale, parlo con qualche capo area e con qualche venditore. Nella maggior parte dei casi scopro che i venditori non sono stati messi nelle condizioni migliori per portare i risultati richiesti. 

Mi spiego meglio… le cose che scopro spesso sono le seguenti:

  1. E’ necessario ritoccare la strategia commerciale e le condizioni di vendita.
  1. Siccome la strategia commerciale e una funzione della strategia aziendale, a volte bisogna rivedere anche quella!
  1. Manca un metodo condiviso per presentarsi al mercato, per presentare l’azienda e il prodotto in modo efficace.
  1. Bisogna creare un metodo di lavoro comune, un protocollo interno che comprenda le procedure da seguire, quante visite fare al giorno e alla settimana, gli obiettivi da raggiungere, ecc. e l’utilizzo del CRM.
  1. Manca un metodo di monitoraggio e di controllo con indicatori che permettano di, uno capire dov’è il problema e, due agire in tempo reale quando c’è qualcosa che non va.
  1. Manca un piano di compensazione che sia sufficientemente stimolante e motivante per incentivare i venditori a perseguire i risultati richiesti. A volte vedo commerciali che fanno “la bella vita”, con fissi troppo alti e, per questo motivo, non sono stimolati a raggiungere obiettivi più importanti.
  1. A volte non ci sono le persone giuste nei ruoli giusti. A volte è stato fatto l’errore di premiare il migliore venditore promuovendolo a capo area, per esempio. In altri casi, la persona è quella giusta e con le giuste competenze, ma deve essere addestrata meglio per svolgere il proprio compito al massimo delle proprie potenzialità per gestire una rete di vendita con metodo ed in modo strutturato e portare i risultati desiderati.
  1. Non ci sono procedure comuni. Ognuno fa quello che ritiene giusto, dai venditori ai capi area.
  1. Non ci sono sistemi di controllo e monitoraggio dell’attività dei venditori
  1. Dopo aver fatto queste verifiche possiamo iniziare a pensare alla formazione, in quest’ordine:
    1. prodotto / servizio che si sta vendendo
    2. metodologia di lavoro
    3. tecniche di vendita

La ciliegina sulla torta è una riunione settimanale insieme alla direzione commerciale, per verificare gli indicatori più importanti. Così si può tenere sotto controllo la situazione e intervenire in tempo reale qualora fosse necessario. Potrebbe essere troppo rischioso lasciar correre e verificare i dati di vendita una volta al mese oppure ogni trimestre, solitamente più tempo passa e più diventa complicato apportare i giusti interventi correttivi. 

Quindi la mia esperienza come direttore vendite e responsabile di una filiale, avendo gestito forze di vendita con venditori diretti e agenti, m’insegna che per fare bene il mio lavoro da business coach e consulente direzionale, devo necessariamente fare un check sui 10 punti sopra elencati prima di essere d’accordo sulla necessità di tenere un corso di tecniche di vendita. 

In caso contrario, nella maggior parte dei casi, l’azienda rischierebbe soltanto di sprecare tempo e denaro.

Vuoi che i tuoi commerciali lavorino come vuoi tu? Allora guarda il video corso Come Voglio Io!  Potrebbe essere proprio il caso tuo!