Voglio Venditori Migliori - parte 2
La Mia Esperienza con Formatori Esterni
All’inizio della mia carriera ho provato diverse volte a chiamare dei formatori per darci una mano a migliorare le capacità dei miei venditori che, devo dire, erano già discrete. Sinceramente i loro corsi e seminari hanno lasciato poco. Il risultato era spesso che, se il formatore era bravo, l'entusiasmo durava per una settimana, forse due, poi i venditori hanno continuato a lavorare come prima, con qualche lieve differenza in positivo per qualche venditore. Ed io, in qualità di Direttore Vendite, avevo speso tanti soldi senza ottenere un ritorno sull’investimento (ROI) significativo.
Le conseguenze? La volta successiva che il direttore delle risorse umane mi proponeva di far fare un corso alla forza vendita, diventavo molto scettico e francamente vivevo una tale iniziativa come uno “spreco di tempo”. Pensavo infatti a quanto avremmo potuto vendere in quei due giorni sul campo, invece che a star chiusi in aula. E spesso, di fronte alle sue richieste di far partecipare i venditori ai corsi, opponevo resistenza.
Nel tempo maturai una convinzione: avrei formato i miei venditori…in casa! Conscio del fatto che sarebbe stato per me un po’ più impegnativo, avevo deciso che me ne sarei occupato io personalmente. Ma non come potresti pensare. Non ho fatto il “docente”. Grazie all’esperienza che nel frattempo avevo maturato come Direttore della Europeo della Formazione della forza vendita Nike, ho coinvolto nelle strategie formative i miei Manager delle varie divisioni, i Capi Area ed i Venditori stessi. Così ho avuto successo. Successo: vuol dire che sono riuscito a coinvolgere il gruppo ossia tutta la forza vendita nella creazione del percorso formativo da attuare e, soprattutto, sono riuscito a stimolare la condivisione e a farmi aiutare dal gruppo nel dare continuità a quanto appreso nelle sessioni formative per poi ottenere dei risultati tangibili.
Al Direttore dell’azienda che mi ha contattato (vedi Voglio Venditori Migliori! 1° Parte) ho detto che a fare un corso di vendita di un giorno, ed essendosi posto tre obiettivi importanti, avrebbe rischiato di spendere inutilmente del denaro e perdere del tempo, in quanto difficilmente avrebbe ottenuto un risultato concreto e tantomeno un significativo ritorno sull’investimento.
Il Percorso Perfetto per Venditori:
Ecco cosa propongo:
1) “La prima cosa in assoluto sarebbe studiare un percorso ad hoc, anche se dovesse essere necessario riconsiderare il budget. Anzi, per un’esigenza simile il budget ha priorità su qualunque altro investimento.”
“Come prima cosa, vorrei passare una mezza giornata parlando a quattr’occhi con i singoli venditori per capire il loro approccio. Poi sarebbe ideale passare la seconda parte di quella giornata sul campo affiancando uno o due di loro. Questa mi aiuterebbe nella preparazione, per dare al cliente non un buon servizio, ma un servizio eccellente. In queste giornate “conoscitive” imparo tante cose sull’impostazione dei venditori, sul loro modo di fare le trattative e sul mercato in cui l’azienda opera, tutte cose che a volte sono in linea con quello che mi racconta la direzione e a volte no. Comunque, devo avere più informazioni possibili per essere veramente d’aiuto.”
“Dopo questo primo passo vorrei sedermi per un paio di ore con il direttore commerciale e con Lei per capire meglio la strategia commerciale cosi’ capisco ancora meglio che cosa vi aspettate dai venditori.”
“Dopodiché inizieremo il lavoro con i dirigenti, e ci concentreremmo sulle seguenti aree adattandole perfettamente alla realtà aziendale:
- Convinzioni e atteggiamento mentale
- Nozioni importanti per qualsiasi venditore sulla Programmazione Neuro Linguistica
- Capire chi si ha di fronte
- La tecnica delle domande e a cosa serve
- Le 5 fasi del ciclo di vendita
- Comunicazione efficace per venditori
- Un’efficace modalità di persuasione
- Dove concentrarsi nella presentazione del prodotto o servizio
- Superamento delle obiezioni
- Tecniche di chiusura
- Creazione di un piano di continuità, formando “i formatori”. In altre parole, formando i manager stessi a seguire i loro venditori.
- Coaching e come farlo al meglio
- Sviluppo di uno strumento da usare con i venditori durante l’affiancamento
Ogni sessione, della durata di mezza giornata, avrà una parte teorica ed una parte pratica,dove si lavora su casi specifici. Al termine di ogni singola sessione, stabiliti i contenuti e le nozioni, vi preparerei perché possiate trasferirli efficacemente ai venditori affinché gli stessi possano uscire sul campo ed applicarli subito.
Sarà quindi opportuno la somministrazione ai venditori dei suddetti contenuti per mezzo di "bocconcini facilmente digeribili" (mezze giornate o addirittura 3 ore per volta) in quanto, come ho già detto, dobbiamo dare loro la possibilità di metterli subito in pratica.
Solo in questo modo, potremo alzare notevolmente la probabilità di arrivare ad un risultato tangibile.
Con questa strategia, inoltre, evitiamo il problema tipico dei corsi di vendita: avere venditori in una sala per 2/3 giorni di fila, oltre ad un fisiologico calo di attenzione, dopo un po’ è probabile che qualcuno pensi, “Quanto potrei vendere se non fossi qua in questi giorni!”
Mentre noi vogliamo la loro piena concentrazione e, soprattutto, risultati!
Ogni volta che ci ritroveremo (noi tre) per la sessione successiva, potrete condividere con me il feedback su com’è andata con i venditori, come stanno applicando le nuove abilità acquisite ed in che modo possiamo migliorare il nostro approccio a loro per essere ancora più efficaci.
Questa storia va avanti. Leggi la terza parte.
Buon lavoro!
Anthony
